El presente artículo fue preparado por la firma B&V Consulting y su fin es colaborar en el desarrollo profesional de las personas involucradas directa o indirectamente con el ambiente de negocios.

De A a J para transformar ideas en oportunidades

Marzo 2003, No. 15

Cuántas grandiosas ideas normalmente tenemos en la cabeza?, de todas estas ideas, qué tantas llevamos a la práctica?, cómo determinar si esa idea es solo eso "una idea" o si es el principio de una oportunidad de negocio muy lucrativo?

Es muy común que cuando trabajamos sobre lo que consideramos una gran idea para comenzar un negocio, nos damos cuenta que fue una gran pérdida de tiempo, dinero y energía, en pocas palabras, esfuerzo en vano. Con este artículo buscamos presentar una serie de herramientas que ayuden a desarrollar mejor esas ideas identificando de una manera más clara su potencial de negocios, así como partir de éstas para desarrollar una mejor propuesta de negocio.

Tengo una idea genial ….Ahora qué?

A - Defina, articule y pruebe la idea

Escribir su idea en un papel es el primer paso, ya que es una forma clara y efectiva de comunicarnos con nosotros mismos; asimismo, es muy recomendable discutir esta idea con amigos y colegas confiables que nos permitan contar con una percepción externa sobre nuestra idea y generar preguntas y comentarios al respecto que tal vez nunca se nos hubiesen ocurrido, lo que es muy importante ya que si alguien no puede o se le dificulta entender el concepto de nuestra idea, quiere decir que lo mismo ocurrirá cuando llevemos nuestro producto o servicio al consumidor final. Para lo anterior es muy importante tener en mente quién es nuestro consumidor final, cómo es el producto o servicio, en qué otra cosa pudiera ser utilizado, etc., lo que a su vez nos llevará a consolidar nuestra idea inicial o desarrollar otras propuestas e ideas a partir de la original con mayor potencial a ésta.

B - Encontrando la necesidad

¿Qué parte del mercado quiere cubrir?, ¿cuál es el problema que se intenta solucionar con nuestra idea?, ¿existe algún tipo de evidencia sobre la necesidad del producto o servicio? La viabilidad de nuestra propuesta de negocio depende de la capacidad de nuestro producto o servicio a resolver una necesidad del consumidor en el mercado y si más aún, qué tan grande es este número de consumidores que desean resolver esa misma necesidad.

C - Traduzca la idea en lenguaje de negocios

Lo siguiente es llevar esa idea a formar la base del negocio: ¿cuál es el enfoque del negocio?, ¿qué modelos de negocio se van a utilizar para llevar el producto o servicio al consumidor?, ¿cuál será la presentación del producto o servicio?, ¿cómo va a ser promovido en el mercado?, ¿se va a fabricar o simplemente comercializar?, ¿cómo tiene que ser operada la empresa?, ¿qué tan grande debe ser? y ¿qué aptitudes y conocimientos se requieren para su correcto funcionamiento?, entre otros.

D - Vislumbrar cuánto durará abierta la ventana

Los mercados se mueven cíclicamente y los productos tienen sus propios ciclos de vida dentro del mercado, algunas oportunidades en mercados dinámicos solo duran unos cuantos meses por lo que es importante considerar qué tanto tiempo durará la necesidad hacia nuestro producto o servicio, en qué etapa dentro del ciclo de vida del producto o servicio nos encontraremos al ingresar, es la época correcta, entre otras. Una cosa es el ciclo de vida del producto y otras es el visualizar cuándo es el tiempo correcto para entrar al mercado y aprovechar las mayores oportunidades.

E - Determinar los elementos más vendibles de nuestra idea

La propiedad intelectual está relacionada con nuestros conocimientos e ideas: ¿es nuestra idea única?, ¿aporta un determinado valor al éxito del negocio?, ¿podría beneficiar a otros en caso de tenerla?, ¿le ofrecen un valor agregado?; en el caso de ser afirmativo, antes de comenzar operaciones ya se cuenta con un activo muy importante. Si por alguna cuestión no se cuenta con una propiedad intelectual propia, no quiere decir que no se tenga una oportunidad de negocio real, lo que sí es que tenerla puede resultar de gran ayuda.

F - Determinar el mercado potencial

¿Cuál es el potencial de nuestro mercado?, ¿de qué tamaño es el mercado considerando ventas tanto en unidades como en valor?, ¿qué segmento serán cubiertos y qué participación dentro de estos segmentos se piensa tener?. Lo anterior como se puede ver nos ofrece un marco de referencia más claro sobre las magnitudes de nuestra idea hablando en términos de ventas.

G - Posicionar el producto o servicio dentro del mercado

Cómo vamos a lograr que nuestro producto o servicio sea conceptualizado dentro los consumidores que forman parte del mercado: ¿cuál será la estrategia de precios?, ¿será un producto masivo a bajo precio o diferenciado a un precio alto? Para lo anterior se requerirá tomar en cuanta los volúmenes de venta, así como el valor de los clientes.

H - Determinar qué implica comercializar nuestra idea

Para llevar nuestra idea al mercado se requerirá de una variedad de recursos humanos, conocimientos, habilidades, capital, entre otros, para poder comenzar un negocio: ¿Sabemos realmente lo que necesitamos?, ¿están todos esos recursos disponibles para cuando los necesitemos? y lo más importante aún, ¿qué debemos hacer para integrar estos recursos dentro de un conjunto que se ajuste a nuestro presupuesto?

I - Identificar qué tan lucrativo va a ser

Cuánto tiempo tardaré en hacerme rico? Lo más importante y por lo que estamos en esta idea es: ¿cuál será el beneficio económico del negocio, su desarrollo financiero, la utilidad, costos de producción, gastos operativos, punto de equilibrio, etc.? Aquí es donde toma su lugar el análisis financiero.

J - Identificación de Riesgos y Aspectos Fatales

Es muy importante vislumbrar los riesgos asociados con el negocio así como aquellos errores que pueden resultar fatales para el mismo. Si se identifica un riesgo, este debe ser llevado con una estrategia adecuada a fin de poder sobre pasarlo. El aspecto fatal se identifica como aquella cuestión que hace casi inminente que nuestra idea fracase, asociado con un error de diseño por ejemplo y el cual hace muy probable que termine nuestra idea, pero el simple hecho de haberlo identificado nos puede ahorrar el tirar nuestros ahorros de toda una vida a la basura.

Sergio Viniegra Rocío (sviniegra@bvconsulting.com.mx) es Director Ejecutivo en Jefe de la Firma de Consultoría B&V Consulting, especializada en el desarrollo de Planes de Negocio www.bvconsulting.com.mx

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