El presente artículo fue preparado por la firma B&V Consulting y su fin es colaborar en el desarrollo profesional de las personas involucradas directa o indirectamente con el ambiente de negocios.

Abril 2003, No. 16

La planeación es un proceso que consiste en fijar objetivos y establecer el camino para alcanzarlos. Desde el punto de vista de una empresa o negocio, esta planeación se ve plasmada en lo que se conoce como un Plan de Negocios, el cual no es otra cosa que la planeación de una empresa o negocio en su conjunto, considerando cada una de las partes o áreas esenciales del mismo y su interacción con las demás; en pocas palabras, visualizar hoy cómo deben operar las distintas áreas del negocio o empresa para que de manera conjunta permitan alcanzar los objetivos deseados.

Las áreas a las que me refiero son aquellas que determinan en gran medida el contenido de un plan de negocios y son generalmente las de mayor importancia en cualquier negocio o empresa independientemente de su naturaleza o giro, ya que no importa si somos constructores, abogados, doctores, comerciantes, etc., todos vivimos dentro de un entorno económico de mercado en el cual requerimos desarrollar un producto y/o servicio, venderlo y administrar los recursos generados o involucrados con el mismo buscando generar una utilidad económica. Lo anterior nos lleva a seis áreas fundamentales de un negocio o empresa:

• Desarrollo del producto o servicio
• Mercadotecnia y ventas
• Administrativa
• Operativa
• Finanzas
• Legal

Sin un producto o servicio que vender realmente no existe empresa o negocio, por lo que ésta es el área fundamental (al menos en un principio) para el desarrollo de la empresa o negocio. Dentro de un plan de negocios existe un apartado denominado "Plan de Productos o Servicios" el cual busca plantear todos los aspectos relevantes relacionados al producto o servicio de que se trate, qué productos y/o servicios van a ser ofrecidos, cómo son, cuál es su estado actual, características distintivas, qué productos o servicios adicionales están contemplados, qué factores implica el desarrollar o poner en marcha la empresa, peligros de obsolescencia, activos involucrados, cómo han sido probados o evaluados y qué es lo que los hace superiores a los demás, entre otros.

Tenemos el producto y/o servicio, lo siguiente es planear cómo vamos a hacer para llevarlo al mercado, que la gente lo conozca y más importante aún, lo compre. Esto es muy importante, ya que independientemente que tengamos el mejor producto del mundo, si no establecemos una adecuada estrategia para comercializarlo, éste se irá directamente al baúl de los recuerdos. Aquí es donde interviene el "Plan de Mercadotecnia", el cual busca establecer las acciones adecuadas para resolver las interrogantes antes señaladas y en el cual destacan entre otros los siguientes puntos: perfil y tamaño del mercado meta, segmentación, tendencia, reacciones, participación de mercado, competencia, estrategia de mercadotecnia (clientela, precio, canales de distribución, áreas geográficas, publicidad, etc.), estrategias de ventas y análisis comparativo.

Tenemos el producto, lo estamos vendiendo, lo siguiente es cómo administrar o cuidar los recursos generados por las ventas y todos lo demás asociados con la operación del negocio o empresa. Es aquí donde interviene el "Plan Administrativo" el cual no señala cuál será el sistema administrativo a emplear, quiénes estarán a cargo de la administración, cuáles serán las políticas administrativas, cómo será administrado el personal, su remuneración, entre otros.

Qué debemos hacer para que la empresa funcione de la manera más eficiente posible, cuidando al máximo nuestros recursos (humanos, tecnológicos, equipo, etc). Este es el sentido del Plan Operativo, resolver cómo tiene que operar la empresa desde que desarrolla el producto o servicio hasta que lo entrega al cliente, pasando por todo el proceso productivo, así como las personas relacionadas con el mismo.

El sentido de cualquier negocio es incrementar nuestro bienestar económico a través de la generación de utilidades producto de su propia operación; pero, cómo saber si las utilidades que generará el negocio son las que cumplen nuestros objetivos, cómo determinar si lo que estamos gastando o vendiendo se ajusta a los requerimientos del propio negocio, cuánto es realmente lo que necesitamos invertir para poner en marcha el negocio o empresa. La única forma de identificar lo anterior es a través del Plan Financiero el cual nos ayudará a conocer además un desglose detallado de la inversión, cuáles serán nuestros estados financieros (resultados, balance, flujo de efectivo) y sobre todo, la rentabilidad del propio negocio.

Un aspecto necesario que no podemos menospreciar es conocer cuáles serán los aspectos legales más importantes relacionados con el negocio o empresa, desde la estructura legal de la empresa hasta aquellos relacionados con patentes y derechos de los servicios; todo esto incluido dentro del Plan Legal.

Las anteriores considero forman la estructura básica de una empresa y por ende gran parte de la estructura de un Plan de Negocios; no obstante, existe dos capítulos que buscan complementar la información presentada en el mismo y estos son:

• Descripción General de la empresa
• Sumario Ejecutivo

Describe todos los aspectos relevantes relacionados a la empresa como los son sus generales, naturaleza, historia, logros, producto principal, clientes, industria en la que participa, factor distintivo, entre otros.

Es la última etapa dentro de un Plan de Negocios, se requiere de un documento que en 3 o 4 cuartillas resuma nuestro Plan de Negocios, a fin utilizarlo como un documento externo cuando requerimos que otras personas ajenas al propio negocio conozcan de que se trata nuestra propuesta.

El hecho de contar con un Plan de Negocios no asegura el éxito de una empresa o negocio, ni tampoco el no contar con uno nos condena al fracaso, simplemente nos hace el camino más fácil y más certero, ya que nos ayuda a anticipar todos los aspectos claves que vamos a encontrar en el camino, pudiendo desarrollar una estrategia anticipada de cómo enfrentarlos y superarlos para alcanzar de manera más eficiente nuestros objetivos. Planea y anticipa el futuro

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