El presente artículo fue preparado por la firma B&V Consulting y su fin es colaborar en el desarrollo profesional de las personas involucradas directa o indirectamente con el ambiente de negocios.

Mayo 2003, No. 17

Un Plan de Negocios que prueba a través de una investigación de mercados o cartas de intención de compra que tenemos clientes potenciales ahí afuera dispuestos a adquirir nuestro producto o servicio es aquel que seguramente tendrá mayores posibilidades de éxito, tanto desde el punto de vista de la obtención de capital como al establecer la ruta de nuestro propio negocio. No debemos olvidar que vivimos una economía de mercado y que podremos tener en nuestras manos el mejor producto o servicio, pero si no contamos con un plan muy bien sustentado de cómo lo vamos a vender, lo demás sale sobrando.

Este criterio toma mayor fuerza en el caso de la búsqueda de capital, ya que hoy en día la lucha por obtener recursos, ya sean para financiar un nuevo negocio o una expansión, es cada vez más competida por lo que aquellos planes de negocios cargados en información pero carentes de un plan que ofrezca certidumbre sobe la generación de recursos por ventas, está condenado al archivo muerto de quien cuenta con los recursos y más tarde en el nuestro, si es que no corregimos el enfoque a tiempo.

De igual manera cuando desarrollamos el Plan de Negocios por cuestiones de planeación estratégica; es decir, como guía para trazar el camino que nuestra empresa o negocio deberá seguir en el corto y mediano plazo, más que como la forma de obtener recursos, debemos probar que contamos con clientes; ya que ésta estrategia nos ayudará a redoblar esfuerzos en todo lo relacionado a mercadotecnia y ventas y estar seguros de que lo que nosotros estamos planteando tiene grandes posibilidades de funcionar basados en información y estudios previamente realizados.

Cualquiera que fuese la finalidad de nuestro Plan de Negocios, éste debe tener un enfoque de mercado más que cualquier cosa, debemos asegurarnos de plasmar el potencial en ventas que nuestro producto o servicio tendrá una vez que se encuentre disponible para el consumidor final. Lo anterior no quiere decir que olvidemos las demás partes del Plan de Negocios, o que no le demos la importancia que se requiere; sino fueran de igual importancia, cuál sería el sentido de plasmarlas, de qué nos serviría contar con un Plan de Mercadotecnia para un producto, si no hemos definido como lo vamos a producir y cómo tiene que operar la empresa o negocio para su elaboración de una manera eficiente que garantice su rentabilidad, cómo medimos si nuestro plan de ventas es rentable si no contamos con un Plan Financiero que nos muestre en números que lo que estamos planeado es un buen negocio, quién y bajo qué lineamientos va a administrar el negocio o empresa, por mencionar algunos puntos. Es el Plan de Negocios en su conjunto el que nos ayudará a responder las anteriores y por eso son cada una de las áreas que éste incluye de gran importancia, debemos desarrollarlas de tal forma que al momento de leerlas por separado se denote una sinergia con las demás, tal y como debe suceder en una empresa o negocio real. Esta sinergia nos debe llevar a nuestra meta final, vender nuestro producto o servicio en el mercado, de ahí el enfoque de mercado que debe tener nuestro Plan de Negocios.

Es muy importante tener siempre en la mente cuando se elabora un Plan de Negocios que nuestro objetivo es comenzar un negocio o empresa por medio de la venta de uno o varios productos o servicios nuevos o diferentes en el mercado, independientemente si sea a través de un socio capitalista o con recursos propios; los esfuerzos de nuestra empresa deben estar encaminados hacia ese objetivo, lo que deberá a su vez estar plasmado dentro del Plan de Negocios.

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