El presente articulo fue
preparado por la firma B&V Consulting y su fin es colaborar en el
desarrollo profesional de las personas involucradas directa o indirectamente
con el ambiente de negocios. Los acentos fueron removidos con el fin de
facilitar la lectura bajo cualquier ambiente.
Plan de Mercadotecnia
Octubre
2003, No. 20
Como elaborar nuestro Plan de
Mercadotecnia.
Ya tenemos desarrollados los aspectos mas importantes
relacionados a nuestro producto o servicio, asi como
un modelo financiero que nos va a permitir evaluar el impacto de nuestras
estrategias plasmadas a lo largo de nuestro Plan de Negocios en lo que a dinero
se refiere; es entonces el momento de comenzar a desarrollar el punto mas
importante para nuestro producto: analizar su mercado y las estrategias para
llegar a el de una manera mas eficiente
Los negocios o empresas cuya mercadotecnia es exitosa,
comienzan invariablemente con un Plan de Mercadotecnia, el cual consiste en un
plan de accion basado en la identificacion
de informacion clave sobre nuestro mercado relacionada con su estructura, nuestras debilidades y
oportunidades, así como nuestros objetivos y estrategias, entre otros.
El desarrollo de un plan de mercadotecnia puede
ejemplificarse con el proceso que desarrollamos cuando somos pequeños y
planeamos lo que deseamos ser cuando vayamos a crecer:
-
Aprendemos
y descubrimos el mundo alrededor nuestro.
-
Desarrollamos
e identificamos nuestras habilidades, fortalezas y debilidades.
-
Establecemos
nuestras metas en función a nuestras habilidades y fortalezas (no olvidandonos de nuestras debilidades).
-
Establecemos
las estrategias para alcanzar nuestros objetivos
-
Configuramos
nuestro plan de accion
-
Ponemos
en marcha dicho plan para cumplir con nuestras metas, esperando tener exito.
Capítulo 4: Plan de Mercadotecnia
El Plan de Mercadotecnia generalmente lo estructuramos de la
siguiente manera:
4.1 Analisis de
Mercado
4.2 Competencia
4.3 Estrategia de
Mercadotecnia
4.4 Estrategia de
Ventas
4.5 Analisis Comparativo
4.1 Análisis de Mercado
Comenzamos nuestro Plan de
Mercadotecnia haciendo un analisis profundo sobre
nuestro mercado determinando entre otros: quien es nuestro mercado meta, cual
es su perfil y que tamaño tiene, principalmente. Lo anterior nos permitira dimensionar el mercado el cual pretendemos atacar
y analizar si en realidad nuestro esfuerzos, estrategias y recursos nos permitiran cubrir todo el mercado o vale la pena mejor
dividir este en grupos para desarrollar una estrategia que nos permita con
forme a nuestros recursos y capacidad, enfocarnos en uno o varios segmentos de
este mercado de una manera mas eficiente. La segmentacion
de nuestro mercado es la base para determinar nuestras ventas proyectadas y por
ende cual sera nuestra participacion
en el mercado; es decir, que parte del mercado pensamos cubrir con el nivel de
ventas proyectado. Dentro de los puntos mas
importantes a cubrir en este apartado se encuentran:
4.1.1
Mercado Meta Cual es
nuestro mercado meta y cual es su perfil (que caracteristicas
tiene)
4.1.2
Tamaño del Mercado Cual es el tamaño de nuestro mercado ,
determinado en unidades o en valor
4.1.3
Segmentacion de Mercado Como
pretendemos dividir nuestro mercado a fin de posicionar de una manera mas eficiente nuestro producto y/o servicio.
4.1.4
Beneficios del Producto o Servicio Como se beneficiaran los
clientes con nuestro producto y/o servicio
4.1.5
Participacion en el Mercado Que parte
del mercado pensamos cubrir a traves del tiempo,
considerando nuestras ventas proyectadas
4.1.6
Tendencias Cuales son
las tendencias del mercado y como estaran
relacionadas con nuestro producto y/o servicio.
4.1.7
Reacciones Que reacciones hemos encontrado por parte de los
clientes prospectos
4.2 Competencia
Aqui debemos describir todos los aspectos claves de
nuestros principales competidores y como estos afectaran nuestro entrono a traves del tiempo.
4.2.1
Principales Competidores Quienes son los mas fuertes
competidores, sus negocios se encuentran creciendo o decreciendo, que otros competidores existen o pudieran llegar
a existir, ya sea de manera directa o indirecta.
4.2.2
Comparacion Como se compara
nuestro negocio con la competencia y
bajo que bases se va a competir
4.3 Estrategia de
Mercadotecnia
Aquí
planeamos y desarrollamos la forma en que vamos a dar a conocer nuestro
producto y/o servicio, asi como su estrategia de comercializacion.
4.3.1
Clientela Como vamos a identificar a clientes potenciales y
como planeamos atraerlos.
4.3.2
Areas Geográficas Donde pensamos comercializar
nuestro producto y/o servicio, cuál será la estrategia para posicionar el
producto o servicio en esas areas, se va a exportar a
otro pais
4.3.3
Política de Precios Que política de precios va a ser utilizada
4.3.4
Canales de Distribución De que forma vamos a distribuir
nuestro producto y/o servicio
4.3.5
Ingreso, posicionamiento y fortalecimiento del producto o servicio en el
mercado Como planeamos introducir el producto en el mercado, posicionarlo y mas
aun hacer que este se consolide para asi garantizar
su vida a traves del tiempo
4.3.6
Publicidad y Medios Cual sera la
publicidad ha ser utilizada, que medios publicitarios van a ser utilizados para
desarrollar la campaña publicitaria?
4.4 Estrategia de Ventas
Este
apartado se refiere a la forma en que vamos a operar dia
a dia para
comercializar nuestro producto en el mercado, determinando desde el equipo
humano requerido, las promociones, hasta las políticas que regirán el correcto
funcionamiento de esta área.
4.4.1
Fuerza de Ventas Qué tipo de fuerza de ventas va a ser
utilizada, cuales son las habilidades de ventas requeridas en nuestro personal,
que procedimientos de ventas van a ser utilizados, y como se va a compensar a
la fuerza de ventas
4.4.2
Promociones de Ventas
Que tipo de promociones de ventas van a ser utilizadas para incentivar
la compra de nuestro producto y/o servicio.
4.4.3
Política de Pedidos Como seran tomados
y canalizados los pedidos de mercancia por parte de
nuestros clientes.
4.4.4
Política de credito y cobranza Se va a dar algun
tipo de credito a nuestros clientes, bajo quecondiciones y como se realizara la cobranza.
4.4.5
Garantias Que tipo de garantías se
ofrecen con nuestro producto y/o servicio.
4.4.6
Políticas de Ventas Internas Como va a operar dia a dia nuestro equipo de
ventas a fin de que esta area opere de la manera mas eficiente posible.
4.5 Analisis
Comparativo
Como se
comparan las politicas de mercadotecnia propuestas
para nuestros productos y/o servicios con las que emplean nuestros principales
competidores. Este es un analisis muy util, ya que nos permitira
evaluar de una manera practica lo que han hecho y hacen nuestros competidores
en materia de mercadotecnia utilizando esto como un medio para no cometer los
mismos errores en el caso de estrategias fallidas y mejorar aquellas que han
sido exitosas.
El Plan de Mercadotecnia es el medio que nos va permitir analizar
nuestro mercado y las estrategias para
llegar a el de una manera mas eficiente, el punto más
importante una vez que contamos con el producto y/o servicio.
Sergio Viniegra Rocío (sviniegra@bvconsulting.com.mx) es Director Ejecutivo en Jefe de la Firma de Consultoría B&V Consulting, especializada en el desarrollo de Planes de Negocio www.bvconsulting.com.mx
Si tiene algún comentario o
duda sobre este artículo o desea mayor información del tema o de otro tópico
relacionado a Plan de Negocios, por favor contactar a Sergio Viniegra en la
dirección que aparece arriba o a atencion@bvconsulting.com.mx
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